Una de las clásicas disputas en diversos ámbitos de negocios es quién tiene el cliente. En el caso del mercado celular, la relación más establecida es la del operador, siendo en muchos casos el terminal la forma de atraerlo o conservarlo. Pero desde un tiempo para aquí, con mercados maduros que dan menos incentivo a los operadores a subsidiar los terminales, se ha ido desarrollando un floreciente negocio de equipos liberados, aquellos que pueden albergar libremente SIM de cualquier operador. De esta forma, el fabricante llega directamente al cliente, no estando sujeto a la política comercial del operador.
A pesar de esta tendencia, la emancipación del terminal no es sencilla. Algunos lo intentaron sin demasiado éxito (como Google que originalmente quiso comercializar sus Nexus directamente de un sitio web). Otros, como Apple, no lo necesitaron, ya que desarrollaron un producto singular, con un ecosistema propio que establece una relación proveedor-cliente más fuerte de la que pueden lograr otros fabricantes con la intermediación de Google/Android.
Así, es natural que se den picos de tensión en la relación operador-fabricante. Esto es lo que parece haber ocurrido esta semana entre América Móvil y Motorola, un enfrentamiento no menor considerando que se trata de uno de los dos grandes jugadores del mercado móvil latinoamericano y uno de los principales fabricantes de terminales del mundo (no olvidar que hoy Motorola es parte del gigante chino Lenovo).
Según noticias llegadas desde México, luego de tensiones por la existencia de una tienda online de Motorola que se rehusó a vender sus equipos con línea de Telcel (nombre del operador de América Móvil en aquél país). Fuentes cercanas a la discusión también aportaron que a esto se sumó la decisión de Motorola de comercializar equipos con doble SIM. Como fuere, lo concreto es fruto de estas diferencias, América Móvil decidió dejar de comercializar terminales de Motorola. La medida no habría quedado circunscripta a México sino que se habría extendido a todas las operaciones en la región. De hecho, en el sitio de Claro en Argentina, los equipos Motorola brillan por su ausencia.
La medida no será inocua para ninguna de las dos partes. En el caso de Telcel, siendo que la empresa tiene un amplio dominio del mercado mexicano (alrededor del 70% de las líneas), podría derivar en planteos contra prácticas anticompetitivas. Daría la impresión entonces que Telcel (América Móvil) está jugando con un arma de doble filo, especialmente en momentos en que la regulación de aquél país apunta a reducir la gravitación de las empresas de Slim en el mercado de las telecomunicaciones mexicanas. Por otra parte, deja de ofrecer equipos Motorola en momentos en que la marca viene en alza luego del éxito del Moto G, que le permitió ganar un lugar importante en el segmento de gama media/baja, aquél de mayor volumen. Equipos como el Moto G fueron muy exitosos, siendo n° 1 en ventas de smartphones en Brasil, y también n° 1 en la categoría gama media en países como el mismo México. Por lo tanto, descartar una marca que está ganando no sólo popularidad sino posicionamiento, puede tener un costo, aunque más no sea de imagen, para América Móvil. Para Motorola, el perjuicio es claro. Deja de estar disponible en un operador que concentra 289 millones de líneas en todo el continente, con México (71 M) y Brasil (70 M) como los mercados más importantes.
La situación en Argentina es algo distinta. Claro (América Móvil) tiene aquí el 33% de las líneas móviles (muy parejo con Movistar y Personal). Pero en relación a las ventas de terminales, su participación sería sensiblemente menor, ya que aproximadamente 1 de cada 4 se vende liberado por el canal retail. Así, podría estimarse en alrededor de un 25% su participación en la compra de terminales. No obstante, Motorola en Argentina también viene ganando en participación de mercado así como en posicionamiento, luego del éxito de su Moto G.
Por lo pronto, ninguna de las partes se expresó oficialmente. Hay silencio por el lado de América Móvil, mientras que Motorola emitió un significativo comunicado, donde básicamente dice que su foco estará puesto en el consumidor, proveyendo directamente las actualizaciones de sus equipos así como dando soporte técnico. O sea, admite indirectamente el conflicto pero sin hacer mención a la relación comercial. Nunca hay que romper lanzas.
Sin más elementos que los expuestos, es de esperar que este diferendo entre América Móvil y Motorola se solucione en el corto plazo. El tema no es quién gana, sino quién pierde menos. Pero más allá de cómo evolucione, el asunto es un testimonio más del cambio de rol de los operadores en el negocio móvil.
